Haz que los clientes te elijan a ti

Artículo por deferencia de “erescambio.com”, la plataforma de Marketing Digital específica para coaches y terapeutas. Más información:
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El sector del crecimiento personal, tanto el coaching como las terapias alternativas, está en claro  auge. Podemos decir que el crecimiento personal “está de moda” y esa “moda” ha llegado para quedarse.

Véase en el grafico adjunto en azul el aumento sostenible de búsquedas de la palabra “coach” desde el 2004 y en rojo el gran crecimiento de un método hasta el 2009 desconocido como el “mindfulness” (1).

Esta creciente demanda de profesionales, ha hecho que también haya un gran número de gente formándose como coach o en algún método alternativo. O sino ¿Cuántos conocidos tenéis que hayan hecho un Curso de Coaching o de Mindfulness por seguir con el ejemplo anterior? ¿O por qué se pagan más de 5€ por un click en Google por la palabra “curso coaching” (2)?

Derivado de tanta competencia, nace la necesidad de diferenciarse. Este artículo está enfocado a explicarte la importancia de diferenciarte a través de la especialización, cómo segmentar, y a mostrar que es el “Long Tail” (cola larga) con dos metodologías prácticas para que te ayuden en tu decisión.

#1 La importancia de especializarse

El especializarse, el ofrecer un servicio que esté dirigido a un cliente específico, a solucionar un problema en concreto, tiene varias ventajas:

  • Tendrás más clientes: aunque parezca paradójico, si encuentras una especialidad con poca competencia, pero con demanda (un nicho de mercado – ver sección siguiente sobre la “cola larga”), tendrás más clientes si eres un especialista que si eres un generalista.
  • Podrás subir tus tarifas: al ser un referente en tu especialidad, al ser “el mejor”, darás un valor añadido a tus clientes que otros profesionales más generalistas no pueden ofrecer, y eso te permitirá poder cobrar más por tus servicios. O dicho de otra manera por el experto en Marketing Guy Kawasaki, “Al final, o eres diferente o eres barato”.
  • Tu marketing será más rentable: Si hablas a todo el mundo, tu mensaje queda diluido, pero si eliges una especialización, necesitarás invertir menos en marketing, ya que al estar tu publicidad enfocada a un público específico (y herramientas como Facebook Ads te permiten hacerlo), y tendrás mejores ratios de conversión (un tanto por ciento más elevado de clientes contrataran tus servicios).

Mi abuela resumiría toda esta teoría marketiniana que os estoy explicando en la sabia frase de “quien mucho abarca, poco aprieta”. Lo ilustro con un ejemplo donde contrapongo dos terapeutas nutricionistas, uno generalista y otro especialista.

  • Generalista: Nutricionista.
  • Especialista: Nutricionista holística especializada en ayudar a adelgazar a mujeres.

¿Si tu fueras una mujer que cree en la influencia de la mente en el cuerpo (holística), y quisieras adelgazar, a cuál de los dos terapeutas irías?

El especializarte no significa decir “NO” a los clientes que te vengan por otros temas diferentes a tu especialización. Si en nuestro ejemplo anterior a la especialista le viene un hombre, o le viene una mujer que quiera comer más saludable, evidentemente no le va a decir que no, más bien lo contrario.

Otro ejemplo muy común que suele causar resistencia a la especialización son los “Life coaches”. ¿Cuántos life coaches conocéis? ¿En qué se diferencian unos de los otros?

#2 Cómo segmentar

A la hora de especializarte tienes que elegir quién será tu cliente o público objetivo. Es lo que se llama segmentar: elegir un trozo, un segmento de todos los clientes posibles. Esta segmentación tiene relevancia a la hora de definir tus servicios, a la hora de escribir tus contenidos, y a la hora de hacer tu difusión. Existen diferentes criterios en la segmentación:

  • Demografía: sexo, edad, estado civil, niños.
  • Geografía: dónde viven y dónde trabajan.
  • Socioeconomía: clase social, religión, nivel de educación, profesión, situación laboral, nivel de ingresos.
  • Psicográficos: lo que mueve al cliente, es decir, cuál es su herida emocional, cuáles son sus miedos, qué le gusta hacer, qué le hace feliz.

El tipo de segmentación más relevante según mi opinión para el mundo del crecimiento personal es la psicográfica, por ejemplo, especializarse en “ayudar a mujeres a sostener la soledad”, pero también puedes segmentar por socioeconómico, que suele ser una alternativa para los “life coaches”, por ejemplo, enfocándose en Coaching de ejecutivos.

¿Cómo segmentas tú a tus clientes? ¿Has encontrado ya tu segmento?

#3 La cola larga (“Long Tail”) y dos métodos para encontrarla.

Si todavía no has encontrado tu segmento, lo que se llama un “nicho de mercado” (segmento de mercado no cubierto por la oferta general), te muestro primero el concepto de la “cola larga” (long tail) y después dos métodos concretos para hacer el estudio. Otra alternativa menos científica pero también válida es escuchar y ver qué te trae la vida.

Cola larga: este término se refiere específicamente a productos o servicios de nicho que si bien no cuentan con una gran demanda (en contraposición con aquellos que generalmente suelen acaparar la atención de un público mayoritario), sumados pueden llegar a abarcar una porción bastante significativa de un mercado.

Continuando con el ejemplo anterior de la nutricionista, e ilustrando el primer método para hacer el estudio de nicho a través de palabras clave, en el gráfico adjunto muestro en el eje vertical el numero de veces que una palabra clave se busca en Google (en gris tenéis el número exacto para cada palabra) y en el eje horizontal las ordeno descendientemente (las que más buscas tienden a la izquierda, las que menos a la derecha).

Lo que se puede ver en el gráfico es que si ofrezco servicios para “adelgazar”, tengo una gran competencia (¡Más de 35 millones de entradas en Google!) y me va a ser muy difícil darme a conocer y que me encuentren. Y si me encuentran, es difícil que me estén buscando a mí, ya que hay muchos tipos de maneras de adelgazar, por lo que las conversiones serán bajas. En el otro extremo está “Nutricionista holística especializada en ayudar a adelgazar a mujeres” donde tengo mucha menos competencia.

Hasta aquí hemos visto cuanta oferta hay, es decir, cuanta competencia hay. El estudio habría que acabarlo viendo cuanta demanda (potenciales clientes) hay, mirando el número de búsquedas al mes que tienen estas palabras. Esta búsqueda la puedes hacer con herramientas como el “Keyword planner” de Google Adwords, el Keywordtool, o SEMrush por citar algunas.

El segundo método de hacer este “estudio de mercado exprés” sería con el módulo de segmentación (públicos o audiencias) de Facebook Ads. Debido a que Facebook te deja segmentar por intereses, podréis llegar a un nivel de precisión en el estudio muy grande.

Y por último una recomendación: si después de todo lo argumentado anteriormente sigues encontrando resistencia interior a especializarte, observa si tiene que ver con tus creencias o miedos😊.

 

¿Y tú qué piensas? Tu opinión y críticas son muy importantes para nosotros. Cualquier comentario no dudes en escribirnos a cuentame@erescambio.com, y si quieres saber más sobre “erescambio.com” y nuestros servicios, los puedes ver en https://www.erescambio.com/info o: 
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(1) Google trends accedido el 12.03.2018 (País España)
(2) Addwords accedido el 12.03.2018 (Región Barcelona)



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