Tratar con gente es probablemente uno de los mayores retos que afrontamos en nuestra vida, tanto a nivel personal como laboral. El libro “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas” (“How to win friends and influence people”) de Dale Carnegie, propone una buena base para afrontar este reto.
Aunque el libro se podría resumir en una única frase (“Haz al prójimo lo que quieras que el prójimo te haga a ti”), os listo los aprendizajes principales:

Parte 1 – Tecnicas fundamentales para tratar a los demás.
Principio 1 – No critiques, no condenes ni te quejes.

  • Un animal gratificado por buen comportamiento aprenderá mucho más rápido que si es castigado por mal comportamiento.
  • La gente no suele criticarse a sí misma en público, da igual lo mal que hayan hecho algo.
  • Cuando tratamos con gente, tenemos que recordar que no tratamos con criaturas lógicas. Tratamos con criaturas con emociones, criaturas con prejuicios y motivadas por orgullo y vanidad.

Principio 2 – Demuestra aprecio honrado y sincero.

  • Hay solo una manera de conseguir que alguien haga algo: haciendo que quiera hacerlo.
  • Sigumund Freud decía que todo lo que hacemos nace de dos motivos: impulso sexual y deseo de grandeza.
  • John Dewey (filósofo americano) decía que el mayor impulso humano es “el deseo de ser importante”.
  • Si me dices como hacerte sentir importante, te diré quién eres. Eso determina tu carácter.
  • Mucha gente que se vuelven locos, encuentran en la locura una sentimiento de importancia que no consiguen en el mundo real.
  • ¿Cuál es la diferencia entre apreciación y adulación? Apreciación es sincera y viene del corazón y adulación no.
  • Sé abundante en tu apreciación y generoso con los elogios.

Principio 3 – Despierta en los demás un deseo vehemente.

  • La única manera de influenciar es hablar sobre lo que otro quiere y enseñarle como conseguirlo.
  • Todo lo que has hecho desde que naciste ha sido debido a que querías algo.
  • Despierta en otros deseo.
  • Henry Ford dijo: “si hay un secreto para tener éxito, este reside en la habilidad de entender el punto de vista del otro y ver las cosas desde su punto de vista tanto como del propio”.

Parte 2 – Seis maneras de agradar a los demás.

Principio 1 – Muestra un interés sincero por los demás.

  • Puedes hacer más amigos en dos meses interesándote por ellos, que en dos años intentando que se interesen por ti.
  • La gente no está interesada en mí. Están interesados en ellos mismos: mañana, tarde y noche.
  • A todos nos cae bien la gente que nos admiran.
  • Si queremos hacer amigos, saluda la gente de forma animada y con entusiasmo.

Principio 2 – Sonríe

  • La expresión de nuestra cara es más importante que la ropa que llevamos a la hora de dar una buena impresión.
  • James V. McConnell (psicólogo) dijo: “la gente que sonríen, tienden a enseñar y vender más eficientemente y educan a los niños más felices. Hay más información en una sonrisa que frunciendo el ceño. Eso es la razón por la cual animar es más efectiva enseñando que castigar.”
  • La gente difícilmente tiene éxito en algo a menos que se diviertan haciéndolo.

Principio 3 – Recuerda el nombre de las personas.

Principio 4 – Se un buen oyente y anima a los otros a hablar de sí mismos

  • Escuchar atentamente y exclusivamente a la persona que está hablando es muy importante.
  • Un buen conversador es alguien que sabe escuchar atentamente.
  • Recuerda que la persona con la que hablas está cien veces más interesada en ella misma y sus problemas, que en los tuyos.

Principio 5 – Habla en términos de lo que interese a los demás.
Principio 6 – Haz que la otra persona se sienta importante y hazlo sinceramente.

  • El principio más profundo en la naturaleza humana es el anhelo de ser apreciado.
  • Haz a los demás lo que te gustaría que te hicieran a ti.
  • La verdad aunque duela, es que casi toda la gente que conoces se cree superior a ti en algún aspecto. Y lo patético es que frecuentemente esos que tienen la menor justificación de serlo, son los que se sienten superiores.

Parte 3 – Técnicas para lograr que los otros piensen como tú.

Principio 1 – La única manera de salir ganando de una discusión es evitándola.

  • Buddha dijo: “Odio nunca se termina con odio, pero con amor”. Y un malentendido nunca se termina con una discusión, sino con tacto, diplomacia, conciliación y con el deseo de ver el punto de vista del otro.
  • Un desacuerdo es una oportunidad para ser corregido antes de hacer un grave error.
  • Desconfía de tu primera reacción ante un desacuerdo. Nuestro primer instinto es ponernos a la defensiva.
  • Busca y elabora áreas de acuerdo primero.
  • Discúlpate por los errores. Te ayudará a desarmar a tus “oponentes” y reducir su posición defensiva.
  • Cuando dos gritan, no hay comunicación. Uno de los dos debería escuchar.

Principio 2 – Muestra respeto sobre las opiniones de los otros. Nunca digas “No tienes razón”.

  • Puedes argumentar con la lógica de Platón o de Kant, pero difícilmente lograrás cambiar opiniones, más bien herir sentimientos.
  • Galileo dijo: “no puedes enseñar a un hombre nada, sólo puedes ayudarle a encontrarlo por sí mismo”.
  • Si tienes un argumento fuerte pregunta, “ayúdame a saber por qué estoy equivocado”.
  • Nunca te meterás en problemas admitiendo de que no tienes razón. Admitirlo inspirará en “tu oponente” sentido de justicia y se abrirá.
  • Poca gente es lógica. La mayoría tenemos prejuicios. Estamos cegados por nociones preconcebidas, celos, miedos, envidias y orgullo.
  • Es de gran ayuda permitirse entender a la otra persona.
  • Nuestra primera reacción a la mayoría de afirmaciones (que oímos de otra gente) es una valoración o juicio, y no un entendimiento de la afirmación. Raramente nos permitimos entender precisamente cuales el significado de la afirmación de la otra persona.
  • Si le dices directamente a una persona que no tiene razón, lo que conseguirás es herir su dignidad y hacerte una persona no deseada en la discusión.

Principio 3 – Si estás equivocado, admítelo rápidamente y enfáticamente.

Principio 4 – Empieza de una manera amigable.

  • “Una gota de miel atrapa más moscas que un cubo de enfado”.

Principio 5 – Consigue que la otra persona diga “Sí, Sí” inmediatamente.

  • Cuando hables con alguien, empieza enfatizando las cosas en común y no las discordancias. Si se empieza con un “No”, el orgullo pide continuar con ese “No”.
  • Provervio chino: “aquel que camina suavemente llega lejos”.

Principio 6 – Permite que la otra persona sea la que más hable.

  • En una conversación haz preguntas.

Principio 7 – Si quieres que la otra persona coopere, deja que sienta que la idea es suya.

  • Todos tenemos más fe en ideas que hemos descubierto por nosotros mismos, que en ideas que se nos han transmitido.
  • Nos gusta que nos consulten sobre nuestros deseos, peticiones y pensamientos.

Principio 8 – Trate de ver honradamente las cosas desde el punto de vista de la otra persona.

  • El éxito en tratar con otros depende de tu capacidad de entender su punto de vista. Párate un momento para entenderle antes de contestar: “Stop”!.
  • Cooperación se consigue cuando muestras que consideras tan importantes las ideas y sentimientos del otro como las tuyas.

Principio 9 – Muestra simpatía por las ideas y deseos de la otra persona.

Principio 10 – Apela a los motivos más nobles.

  • La gente es noble, apela a sus motivos nobles. Por ejemplo, Rockefeller no quería que se hicieran fotos a sus hijos, y les djo a los periodistas: “Algunos de Uds. también tienen hijos, y saben que no hace bien a los niños gozar de demasiada publicidad.”

Principio 11 – Dramatice tus ideas.

  • Los publicistas saben muy bien que el éxito del mensaje se cifra en la forma en que se presenta una idea y en la capacidad para atraer la atención de las personas. Vivimos en el tiempo de la dramatización, el cine, la televisión, y los medios lo hacen continuamente. Las meras palabras ya no suelen ser suficientes para despertar el interés. Hay que acompañarlas con gestos, con actos, con imágenes.

Principio 12 – Lanza con tacto un reto amable.

  • A la gente le gustan los retos. Les gusta conseguir objetivos y la competición.

Parte 4 – Técnicas para ser un líder e influir en la conducta de los otros.

Principio 1 – Empiece con elogio y aprecio sincero.

  • Es siempre más fácil escuchar cosas desagradables después hemos escuchado algo agradable.

Principio 2 – Llama indirectamente la atención sobre los errores de los demás.

  • La construcción “decir algo positivo” + “pero” + “decir algo negativo” no siempre cae bien, ya que puede parecer manipulación. Cambia el “pero” por un “y”.
    Por ejemplo, si un padre que quiere censurar los resultados de su hijo en álgebra se acerca y le dice estoy muy orgulloso de ti por haber mejorado tus notas este mes, pero si te hubieras esforzado más en álgebra, los resultados habrían sido aún mejores, hará que el niño se sienta contento hasta que escuche la palabra “pero”: ésta le hará sentir que el elogio inicial no era más que un pretexto para cuestionar sus resultados. Ese mismo padre lograría un efecto muy diferente con tan solo cambiar ese “pero” por un “y”: Estoy muy orgulloso de ti por haber mejorado tus notas este mes y si sigues esforzándote, podrás subir las notas en álgebra al nivel de las demás.

Principio 3 – Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás.

  • Es mucho más fácil escuchar una lista de los propios defectos cuando el que la pronuncia comienza por admitir con humildad que él también está lejos de la perfección.

Principio 4 – Haz preguntas o sugerimientos en vez de dar órdenes.

  • Hacer preguntas no sólo hace que las órdenes resulten más aceptables, sino que con frecuencia estimula la creatividad de la persona a quien se interpela; además, es mucho más probable que la gente acepte con gusto una orden si ha participado en el proceso de decisión que la antecede.
  • El resentimiento causado por una orden puede durar mucho tiempo, incluso si la orden era para corregir una situación claramente incorrecta.

Principio 5 – Permita que la otra persona salve su propio prestigio.

  • Antoine de Saint-Exupéry escribió: No tengo derecho a decir o hacer nada que disminuya a un hombre ante sí mismo. Lo que importa no es lo que yo pienso de él, sino lo que él piensa de sí mismo. Herir a un hombre en su dignidad es un crimen. Cuántos de nosotros desconocemos el valor que para cada uno tiene su propio prestigio y criticamos a los demás en público, descubrimos sus defectos o pisoteamos sus sentimientos.

Principio 6 – Elogie el más pequeño progreso y, además, cada progreso.

Principio 7 – Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla.

  • Dicho: “Si le pones un mal nombre a un perro, a lo mejor llega a merecérselo algún día”, por lo que “dale un buen nombre!”.

Principio 8 – Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir.



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